سؤال اصلی این تحقیق مدیریت اجرایی این است که: چه عواملی بر رابطه رضایت با وفاداری مشتریان تأثیر دارند؟ متغیرهای قطعیت ، دانش عینی مشتریان و ریسک های ادارک شده چه تاثیری بر روی رابطه رضایت با وفاداری مشتریان دارند؟ عوامل اعتماد , کیفیت خدمات ادراک شده ، ارزش مشتریان شامل ارزش اجتماعی، احساسی، پولی و عملکردی و تکرار مصرف و سهولت در خرید چه تاثیری بر روی رضایت مشتریان دارند؟ هدف اصلی در این تحقیق بررسی و تعیین عوامل مؤثر بر رابطه رضایت با وفاداری مشتری می باشد. می توانید این تحقیق بازاریابی را به صورت فایل word دانلود نمایید.
مقدمه
در دوره حاضر متعهد کردن مشتری جایگاه ویژه ای پیداکرده و رشد دادن مشتری و ارتباط مؤثر با وی باعث شده که مشتریان یک سازمان داخل همکار و در خارج از سازمان حامی و طرفدار آن باشند لذا مشتریانی که احساس تعلق خاطر پیدا کرده و سودآوری و عمر طولانی دارند برای سازمانها سرمایه به شمار می روند بنابراین شناخت و پیش بینی نیاز مشتریان برای بنگاه اقتصادی از اهمیت خاصی برخوردار است و مشتری به عنوان عامل کلیدی و محوری در بقای سازمان ایفای نقش می کند زیرا نتایج تحقیق بسیاری از محققان نشان داده که 5درصد کاهش در تعداد مشتریان باعث از دست رفتن 85درصد سود و همچنین 5درصد افزایش در نگهداری مشتریان موجود موجب افزایش 35 تا 125درصد، سود می شود بنابراین امروزه هدف از مدیریت بازاریابی تقاضا سوق دادن مشتری تا حد بلوغ در نردبان وفاداری به سازمانهاست . هر چند در گامهای نخستین رضایتمندی معیار خوبی برای اندازه گیری وفاداری است ولی باید از شاخصهای دیگری نیز که بر روی رضایت و وفاداری، و همچنین رابطه رضایت با وفاداری نیز یاری گرفت.
تعریف موضوع تحقیق
سازمان ها به دنبال رضایتمندی مشتریانشان هستند زیرا نتیجه اصلی فعالیتهای بازاریابی رضایت است. و به عنوان ارتباطی بین مراحل مختلف رفتار خرید مصرف کننده عمل می کند و شرکتها می بایست با راضی نگه داشتن مشتریانشان فعالیتهایشان را توسعه دهند تا اینکه در محیط های تجاری بتوانند مزایا برای خود بدست آورند و خروجی اصلی رضایت وفاداری است در عصر جدید توجّه به رشد و توسعه وفاداری مشتریان به عنوان عامل مهمی در استراتژی بازاریابی شرکتها که منجر به حفظ مشتریان فعلی می شود افزایش یافته است.(McMullan& Gilmore, 2008) سازمانها با وفادار کردن مشتریانشان می توانند سهم بازار زیاد و مزیت رقابتی پایداری حاصل کنند ولی طیف وسیعی از عوامل مختلف به طور همزمان روی رضایت مشتریان و وفاداری آنها تأثیر می گذارند که گاهی موجب تضعیف و یا تقویت این رابطه می شوند بنابراین سؤال اصلی تحقیق این است که:
چه عواملی بر رابطه رضایت با وفاداری مشتریان تأثیر دارند؟
متغیرهای قطعیت ، دانش عینی مشتریان و ریسک های ادارک شده چه تاثیری بر روی رابطه رضایت با وفاداری مشتریان دارند؟
عوامل اعتماد، کیفیت خدمات ادراک شده ، ارزش مشتریان شامل ارزش اجتماعی، احساسی، پولی و عملکردی و تکرار مصرف و سهولت در خرید چه تاثیری بر روی رضایت مشتریان دارند؟
روابط مستمر و پایدار و هزینه های تغییر و اعتماد چه تاثیری برروی وفاداری مشتریان دارند؟
تکرار مصرف و سهولت در خرید چه تأثیر بر روی روابط مستمر و پایدار مشتریان می گذارند؟
اهمیت و ضرورت تحقیق
امروزه عصر وفاداری است اعم از وفاداری مشتری، وفاداری کارکنان، وفاداری مدیریت و وفاداری به جامعه و اصول و... است رضایت مشتری میزان مطلوبیتی است که مشتری به خاطر خصوصیات محصول کسب می کند امّا رضایتمندی ، کلیدنهایی موفقیت و سودآوری نیست بلکه امروز تنها مشتریانی که احساس تعلق خاطر نسبت به سازمان دارند برای سازمان به عنوان سرمایه هایی سودآور و به شمار می روند معروفترین تعریف قابل قبول برای وفاداری به تعریف الیور در سال 1997یک تعصب به محصول و پاسخ رفتاری در طی زمان تعریف می شود که درنهایت شهرت و اعتبار و افزایش سود آوری آتی شرکت را بدنبال دارد. (Ho huy tuu et al, 2011) بنابراین از ویژگی های شرکتهای موفق جهانی شناخت دقیق مشتریان، رضایتمند کردن آنها و حفظ و نگهداریشان است باید به این نکته توجّه کرد که مشتریان راضی، منبع مناسبی برای تبلیغات شرکت هستند. مزایای وفاداری عبارتند از: کاهش هزینه های جذب مشتریان جدید، کاهش حساسیت مشتریان به تغییرات, افزایش موانع برای ورود رقبای جدید(Gee et al, 2008).بنابراین شناسایی ، عوامل مؤثر بر رضایت مشتری و همچنین وفاداری آنها امری مهم و اجتناب ناپذیر است در واقع این تحقیق تلاش برای شناسایی این عوامل بر رضایت و وفاداری مشتریان است.
روش تحقیق
این تحقیق از نظر هدف کاربردي است. روشهای بکار رفته در این تحقیق توصیفی – پیمایشی – همبستگی است.
روش توصیفی: مطالبی را وصف می کند وبرای حل مشکل به کار می رود براساس این روش بازار یک محصول یا جمعیت و یا نگرش مصرف کنندگانی که محصول را می خرند می توان شرح داد.
در روشهای پیمایشی: باید اطلاعات اولیه را جمع آوری کرد و براساس آن ها مساله را مشخص کرد و مفروضاتی را در نظر گرفت.
روش همبستگی: در این روش رابطه بین متغیر ها بررسی می شود.
جامعه آماری
معمولا در هر پژوهش جامعه مورد بررسی مجموعه ای است که پژوهشگر مایل است درباره صفت های متغیر واحد های آن به مطالعه بپردازد در این تحقیق جامعه آماری مشتریان محصولات سریع المصرف فروشگاه های زنجیره ای منتخب تهران در نظر گرفته شده است.
فهرست مطالب
1 فصل اول
2 1-1-مقدمه
3 1-2-بیان مسئله
4 1-3-پیشینه تحقیق
4 1-3-1-پیشینه داخلی
4 1-3-2-پیشینه خارجی
5 1-4-بیان اهمیت و ضرورت
6 1-5-اهداف تحقیق
6 1-5-1-هدف اصلی
6 1-5-2-اهداف فرعی
7 1-5-3-هدف کاربردی
7 1-5-4-هدف ارمانی
7 1-6-چهارچوب نظری
15 1-7-مدل تحلیلی تحقیق
16 1-8-فرضیات تحقیق
17 1-9-روش تحقیق
17 1-10-جامعه آماری
17 1-11-روش نمونه گیری
18 1-12-ابزار گرد اوری اطلاعات
18 1-13-روش تجزیه وتحلیل داده ها
18 1-14-تعریف واژه ها و مفاهیم
فصل دوم
بخش اول
23 1-2-مقدمه
24 2-2-سیر تکاملی رویکردهای بازاریابی
24 2-2-1- رویکرد معامله ای (سنتی)
24 2-2-2- رویکرد بازاریابی رابطه مند
25 2-2-2-1-استراتژی های بازاریابی رابطه مند
26 2-2-3- رویکرد بازاریابی مبتنی بر همکاری
27 2-3-ارتباط بازاریابی رابطه مند و وفاداری مشتریان
33 2-3-1-وفاداری
34 2-3-2-اهمیت وفاداری
35 2-3-4-توسعه وفاداری مشتریان
36 2-3-5-مزایای حاصل از وفاداری مشتریان
37 2-4-رضایت مشتری
44 2-5-تعاریف اعتماد
45 2-5-1-دیدگاه های مختلف به اعتماد
46 2-5-2-اعتماد در بخش خدمات
46 2-6-ارزش مشتری
52 2-7-ریسک ادراک شده
53 2-7-1-ابعاد مختلف ریسک
54 2-8-دانش مشتری
58 2-9-هزینه های تعویض
59 2-9-1-انواع هزینه های تعویض
61 2-10-روابط مستمر
63 2-11-سهولت در خرید
64 2-12-تکرار مصرف
64 2-13-قطعیت
65 2-14-ادارک مشتری از کیفیت خدمات
66 2-14-1خدمت
66 2-14-2-کیفیت خدمات
70 2-14-2-1-ابعاد و عوامل کیفیت خدمات
71 2-14-2-2-اندازه گیری کیفیت خدمات
72 بخش دوم:پیشینه تحقیق
فصل سوم
80 3-1- مقدمه
81 3-2- روش تحقیق
83 3-2-1 قلمرو تحقیق
3-3جامعه اماری
84 3-4- روش نمونه گیری و تعیین حجم نمونه تحقیق
85 3-4-2-حجم نمونه
88 3-5 -روش و ابزار جمع آوری داده های تحقیق
89 3-5-2- ابزار سنجش
91 3-6-مقیاس و طیف ابزار اندازه گیری تحقیق
92 3-7- سنجش روایی پرسشنامه
92 3-7-1-روایی صوری
93 3-7-2-روایی سازه
93 3-7-3-روایی همگرا
94 3-7-4-روایی محتوا
96 3-8 سنجش پایایی پرسشنامه
98 3-9-روش تجزیه و تحلیل داده ها
99 3-9-1-روش مدل معادلات ساختاري
100 3-2-9-نرم افزار لیزرل
101 3-9-3--مدل اندازه گيري يا تحليل عاملي تائيدي
فصل چهارم
103 مقدمه
104 4-1 بخش اول : آمار توصيفي
104 4-1-1ويژگي هاي جمعيت شناختي پاسخگويان
104 4-1-1-1متغير جنسیت
105 4-1-1-2 متغير وضعیت تأهل
105 4-1-1-3 متغير سن
107 4-1-1-4 متغير سطح تحصيلات
108 4-1-1-4 متغير شغل
109 4-1-1-6 بررسی وضعيت نرمال بودن تک متغيره
بخش دوم: آمار استنباطی
112 4-2 اعتبار سنجی مدل تحقيق با مدل معادلات ساختاری
164 4-2-2 مدل ساختاری(مدل تحليل مسير)کل
فصل پنجم
197 مقدمه
197 5-1- يافته‌هاي توصيفي تحقيق
197 5-1-1- ويژگيهاي جمعيت شناختي پاسخگويان
198 5-2- نتايج آزمون فرضيه¬های پژوهش و تفسير آنها
216 5-3- پيشنهادات
216 5-3- 1- پيشنهادات مبتنی بر نتایج تحقیق
218 5-3- 2- پيشنهادات جهت تحقيقات آتی
218 5-3- 3- پيشنهادات براي مديران
220 منابع
225 پیوست ها
226 پیوست الف:پرسشنامه جهت سنجش اعتبار محتوا
231 پیوست ب:پرسشنامه پژوهش
فهرست جداول
33 2-1- تعاریف وفاداری
43 2-2-جدول نوآوری ها در مدل اسکمپر
44 2-3-تعارف اعتماد
77 2-4خلاصه پیشینه تحقیق
87 3-1تعیین حجم نمونه
90 3-2 شاخصها ومنابع پرسشنامه
95 مورد قبول ارزیابان CVR 3-3حداقل
95 3- 4نتایج مرتبط با نسبت اعتبار محتوای بدست آمده برای سوالات پرسش نامه
97 3- 5آزمون آلفاي کلي كرونباخ براي پايايي پرسشنامه
98 3- 6ضرايب هر يک از سازه ها با کل آزمون آلفاي کرونباخ پرسشنامه مشتريان
106 4-1درصد فراواني متغير سن
107 4-2 درصد فراواني متغيرتحصيلات
108 4-3 درصد فراواني متغير شغل
109 4-4 آزمون های بررسی نرمال بودن توزيع متغير های تحقيق
110 4-5 آماره های توصيفی درباره هر يک از متغير های تحقيق
111 4-6 بررسی کفایت نمونه
116 4-7 تفاوت مقادير کای اسکوير در تعيين اثر بخشی اصلاح مدل اوليه اندازه گيری
119 4-8 نتايج مدل اندازه گيری متغيرهای تکرار مصرف و سهولت در خرید
121 4-9 شاخصهای برازندگی مدل اندازه گيری متغيرهای تکرارمصرف و سهولت در خرید
123 4-10 تفاوت مقادير کای اسکوير در تعيين اثر بخشی اصلاح مدل اوليه اندازه گيری متغيرهای رضایت مشتری و روابط مستمر
126 4-11 نتايج مدل اندازه گيری متغيرهای رضایت مشتری و روابط مستمر
127 4-12 شاخص های برازندگی مدل اندازه گيری متغير کیفیت خدمات
129 4-13تفاوت مقادير کای اسکوير در تعيين اثر بخشی اصلاح مدل اوليه اندازه گيری
متغيرهای ارزش عملکردی و ارزش عاطفی
132 4-14 نتايج مدل اندازه گيری متغيرهای ارزش عملکردی و ارزش عاطفی
133 4-15 شاخص های برازندگی مدل اندازه گيری متغيرهای ارزش عملکردی و عاطفی
136 4-16 نتايج مدل اندازه گيری متغیرهای ارزش اجتماعی و ارزش مالی
137 4-17 شاخصهای برازندگی مدل اندازه گيری متغیرهای ارزش اجتماعی ومالی
139 4-18 تفاوت مقادير کای اسکوير در تعيين اثر بخشی اصلاح مدل اوليه اندازه گيری متغيرهای کیفیت و اعتماد
142 4-19 نتايج مدل اندازه گيری متغيرهای کیفیت و اعتماد
143 4-20 شاخص های برازندگی مدل اندازه گيری متغيیرهای کیفیت و اعتماد
146 4-21 تفاوت مقادير کای اسکوير در تعيين اثر بخشی اصلاح مدل اوليه اندازه گيری متغیرهای هزینه تعویض و وفاداری
149 4-22 نتايج مدل اندازه گيری متغیرهای هزینه تعویض و وفاداری
150 4-23 شاخص های برازندگی مدل اندازه گيری متغییرهای هزینه تعویض و وفاداری
153 4-24 تفاوت مقادير کای اسکوير در تعيين اثر بخشی اصلاح مدل اوليه اندازه گيری متغیرهای ریسک ادراک شده
156 4-25 نتايج مدل اندازه گيری متغيیر ریسک ادراک شده
157 4-26 شاخص های برازندگی مدل اندازه گيری متغیرهای ریسک سلامتی و عملکردی
160 4-27 نتايج مدل اندازه گيری متغیرهای قطعیت و دانش عینی
161 4-28 شاخص های برازندگی مدل اندازه گيری متغیرهای قطعیت و دانش عینی
162 4-29 بررسی مقادير ميانگین واريانس استخراج شده
162 4-30 بررسی پايايی مقياس های مورد استفاده با استفاده از پايايی ترکيبی
173 4-31 ضرايب مسير اثرات کل سازه ها و معنی داری پارامتر های برآورد شده
187 4-32 شاخص برازندگی مدل ساختاری
188 4-33 جدول توافقی بین متغییر های تحقیق با جنسیت، سن، شغل، تحصیلات و تاهل
215 5-1-فرضیه های تحقیق در یک نگاه
فهرست نمودارها
104 4-1 درصد فراواني متغير جنسیت
105 4-2 درصد فراواني متغير وضعیت تأهل
106 4-3 درصد فراواني متغير سن
107 4-4 درصد فراواني متغيرتحصيلات
108 4-5 درصد فراواني متغير شغل
فهرست اشکال
15 1-7-مدل تحقیق
38 2-1-روش های اندازه گیری رضایت مشتری
40 2- 2 -مدل کانو
42 2-3 مدل شاخص رضایت مشتری در کشور سوئد
48 2-4-ارزش مشتری
50 2-5 رضایت مشتری ناشی ارزش دریافتی
57 2-6 مدل نوناکار و تاکایوچی
115 4-1 مدل اولیه اندازه گيری متغيرهای تکرار مصرف و سهولت در خرید قبل از اصلاح
117 4-2مدل اندازه گيری متغيرهای تکرار مصرف و سهولت در خرید (پس از اصلاحات)
118 4-3مقدیر تی برای بررسی معنی داری بار های عاملی مدل اندازه گيری متغيرهای تکرار مصرف و سهولت در خرید
122 4-4 مدل اولیه اندازه گيری متغيرهای رضایت مشتری و روابط مستمر
124 4-5 مدل اندازه گيری متغيرهای رضایت مشتری و روابط مستمر اشباع شده(پس از اصلاحات)
125 4-6 مقاديرتی برای بررسی معنی داری بار های عاملی مدل اندازه گیری متغيرهای رضایت مشتری و روابط مستمر
128 4-7 مدل اولیه اندازه گيری متغيرهای ارزش عملکردی و ارزش عاطفی
130 4-8 مدل اندازه گيری متغيرهای ارزش عملکردی و ارزش عاطفی اشباع شده(پس ازاصلاح)
131 4-9مقادیر تی برای بررسی معنی داری بار های عاملی مدل اندازه گیری متغيرهای ارزش عملکردی و ارزش عاطفی
134 4-10 مدل اندازه گيری متغیرهای ارزش اجتماعی و ارزش مالی در حالت استاندارد
135 4-11 مدل اندازه گيری متغیرهای ارزش اجتماعی و ارزش مالی برای بررسی مقادير در حالت معنی داری
138 4-12 مدل اولیه اندازه گيری متغیرهای کیفیت و اعتماد
140 4-13 مدل اندازه گيری متغیرهای کیفیت و اعتماد اشباع شده(پس از اصلاحات)
141 4-14مقادیر تی برای بررسی معنی داری بار های عاملی مدل اندازه گیری متغیرهای کیفیت و اعتماد
145 4-15 مدل اولیه اندازه گيری متغیرهای هزینه تعویض و وفاداری
147 4-16 مدل اندازه گيری متغیرهای هزینه تعویض و وفاداری اشباع شده(پس از اصلاحات)
148 4-17مقادیر تی برای بررسی معنی داری بار های عاملی مدل اندازه گیری متغیرهای هزینه تعویض و وفاداری
151 4-18 مدل اولیه اندازه گيری متغیرهای ریسک ادراک شده
154 4-19 مدل اندازه گيری متغیر ریسک ادراک شده(پس از اصلاحات)
155 4-20-مقادیرتی برای بررسی معنی داری بار های عاملی مدل اندازه گیری متغیر ریسک ادراک شده
158 4-21 مدل اندازه گيری متغیرهای قطعیت و دانش عینی در حالت استاندارد
159 4-22 مقاذیر تی مدل اندازه گيری متغیرهای قطعیت و دانش عینی
165 4-23 مدل عمومی ليزرل(مدل تحليل مسيرکل بدون اثر تعدیلی)
166 4-24- بررسی معنی داری ضرایب مسير برآورد شده در مدل مسير بدون اثر تعدیلی
167 4-25 مدل عمومی ليزرل(مدل تحليل مسير) با اثر تعدیلی متغیر ریسک
168 4-26-مقادیرتی برای بررسی معنی داری ضرایب مسير برآورد شده در مدل با اثر تعدیلی متغیر ریسک
169 4-27 مدل عمومی ليزرل(مدل تحليل مسير) با اثر تعدیلی متغیر قطعیت
170 4-28- بررسی معنی داری ضرایب مسير برآورد شده در مدل با اثر تعدیلی متغیر قطعیت
171 4-29 مدل عمومی ليزرل(مدل تحليل مسير) با اثر تعدیلی متغیر دانش
172 4-30- بررسی معنی داری ضرایب مسير برآورد شده در مدل با اثر تعدیلی متغیر دانش