دانلود مقاله ترجمه شده چگونه استراتژی های فروش را عملی کنیم: ارزش پایه ایی فروش و نقش محوری فروشنده و مشتری

چکیده

نقش فروش به صورت فزاینده ای مورد تحلیل و بررسی قرار گرفت چرا که این مولفه اصلی برنامه ریزی های مدیریت ارشد در بازارهای کسب وکار است. هنوز هم استراتژی فروش به عنوان دغدغه تحت تحقیق در زمینه عرصه بازایابی B2B است درحالیکه در موفقیت شرکت بسیار مهم است. چگونگی پیاده سازی موثر آن و مکانیزم های چگونگی بکارگیری استراتژی فروش هنوز هم به صورت اندکی شناخته شده است. این تحقیق حاصل پرسش و پاسخ از 816 فروشنده و کارفرما و از 30 سازمان فروش و مدلسازی معادلات ساختاری چند سطحی بکار گیری شده است. این پژوهش به روشنی تاثیر زنجیر وار فوت و فن فروش به عنوان یک متغیر سازمانی در بهبود میزان فروش تک تک فروشندگان را به تصویر می کشد. مستنداتی وجود دارد که روشهای ,فروش شرکتها به صورت مستقیم و غیر مستقیم بر مقدار فروش آنها تاثیردارد. نتایج نشان می دهد که ابعاد استرای های فروش به صورت منحصر فردی بر عملکرد فروشنده تاثیر می گذارد.از سه وجه استراژی فروش که مورد مطالعه قرار گرفت و تنها قطعه بندی ,مستقیما بر فروش فروشنده تاثیر می گذارد. اولویت بندی و مدلهای فروش با تحت تاثیر قرار دادن مشتری مداری و ارزش اساسی فروش به صورت غیر مستقیم بر فروش فروشنده تاثیر دارد , این نتایج منجر به پیامدهای عملی برای اجرای موثر استراتژی فروش در بازارهای کسب و کاراست.

1-مقدمه

مدیریت شیوهای فروش شرکتهای B2B  به طور فزاینده ای تحلیل شده است و توسط مدیران ارشد مورد تجزیه وتحلیل و توجه قرار گرفه اند. )  هومبورگ و همکاران 2000، هومبورگ و همکاران 2008، لایت و مارشال 2001، استوربکا و همکاران 2009). در حالیکه مفاهیم نظری استراتژی های فروش از جنبه های عملی در مطالعه به عنوان یک مرحله مهم مورد توجه قرار گرفته است تعداد کمی از مطالعات تجربی جهت بررسی تاثیرات استراژی فروش بر مقدار فروش عملی صورت گرفته است.بیشتر تحقیقات در این زمینه به صورت تئوری باقی مانده اند یا تنها شواهدی بر درستی ادعاها ارایه داده اند...